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Technique de vente - Intermédiaire

Vous pratiquez la vente avec réussite depuis longtemps, vous maîtrisez bien les techniques de questionnement, d'argumentation, de réponse aux objections, de conclusion… mais vous voyez bien que cela ne suffit pas pour gagner encore plus d'affaires ! Les meilleurs commerciaux savent adapter leurs méthodes, selon qu'ils sont face à un client fidèle ou à un prospect au besoin encore flou. Pour exceller dans toutes les situations et face à tout type de client, adoptez le modèle de vente agile et adaptez vos techniques et comportements au besoin de vos clients et prospects ! Cette formation aux techniques de vente pour commerciaux ayant déjà une bonne pratique ouvre de nouvelles perspectives pour améliorer son taux de transformation.

Durée de la formation : 2 jours

Objectifs

  • Adopter et pratiquer l'état d'esprit orienté client
  • Acquérir les connaissances de base sur les mécanismes de la relation-client
  • Comprendre et analyser les attentes et besoins des clients
  • Conseiller de manière pertinente
  • Vendre plus et mieux
  • Harmoniser les pratiques de vente de l’ensemble des vendeurs 

Programme

Thème 1 : Les enjeux de la relation et de la satisfaction client

  • (Re)situer sa mission de vendeur
  • Comprendre qui est le client et sa situation
  • Identifier la posture de chaque acteur : professionnel vs non-professionnel
  • Prendre conscience du pouvoir et de la responsabilité du vendeur
  • Prendre conscience des enjeux en termes d’image et d’efficacité


Thème 2 : Les étapes de la méthode de vente « passion »

  • Connaître les étapes de la vente « PASSION » : Prendre contact, Approfondir la connaissance du client, Séduire le client, Synthétiser pour conclure, Inciter à acheter plus, Oser vendre plus et mieux, Naturel travaillé
  • Identifier les étapes clés


Thème 3 : Prendre contact

  • Se rendre disponible et savoir le montrer
  • Comprendre la typologie des clients
  • Identifier les leviers d’une bonne communication : verbal et non-verbal
  • Prendre contact en s’adaptant à chaque client
  • Travailler l’accroche


Thème 4 : Approfondir la connaissance du client

  • Comprendre et analyser les attentes et les besoins du client
  • Écouter activement, questionner, reformuler, pratiquer l’empathie
  • Les mots et les phrases à éviter, les exemples à s’approprier


Thème 5 : Séduire le client

  • Transformer les caractéristiques en avantages
  • Montrer et adapter les avantages pour le client


Thème 6 : Synthétiser pour conclure

  • Identifier les feux verts de la décision
  • Utiliser les techniques de conclusion
  • Conforter la décision

Thème 7 : Traiter les objections

  • Connaître les différents types d’objections et leurs origines
  • Les 5 règles à respecter devant l’objection
  • Les pièges à éviter
  • Les 5 techniques pour traiter les objections


Thème 8 : Inciter à acheter plus, oser vendre plus et mieux

  • S’appuyer sur sa connaissance du client pour vendre plus et mieux
  • Rebondir pour vendre autre chose
  • Faire des ventes complémentaires et associées
  • Prendre congé pour fidéliser
  • Accompagner le client jusqu’à la fin de la relation
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